Investorer deler ud: De største fejl saas-scale-ups begår i forhandlingsfasen

At rejse kapital er en afgørende milepæl for enhver SaaS-scale-up, men forhandlingsfasen er ofte fyldt med faldgruber, som kan koste dyrt – både på kort og lang sigt. Investorer oplever igen og igen, at unge vækstvirksomheder begår de samme fejl, når de skal lukke deres runder. Det kan spænde ben for både samarbejdet og for virksomhedens mulighed for at lykkes med sin vækstrejse.

I denne artikel deler en række erfarne investorer ud af deres indsigt og fortæller, hvilke fejl de oftest ser – og hvordan scale-ups kan undgå dem. Fra manglende forberedelse og urealistiske forventninger til undervurdering af vigtige juridiske vilkår og relationen til investorer: Vi dykker ned i de mest kritiske faldgruber og giver dig konkrete råd til, hvordan du styrker dine chancer for en succesfuld forhandling og et godt partnerskab med dine investorer.

Manglende forberedelse på due diligence-processen

En af de mest udbredte fejl, som investorer oplever blandt saas-scale-ups i forhandlingsfasen, er en utilstrækkelig forberedelse på due diligence-processen. Mange founders undervurderer, hvor grundig og dybdegående denne proces er, og bliver derfor overrumplede, når investorer stiller detaljerede krav til dokumentation, processer og compliance.

Det gælder alt fra regnskaber, kontrakter med kunder og leverandører, databeskyttelse og IT-sikkerhed til interne politikker og ejerforhold. Når scale-ups møder op med rodede eller mangelfulde dokumenter, skaber det usikkerhed hos investorerne om virksomhedens modenhed og ledelsens overblik – og kan i værste fald forsinke processen eller helt få investorer til at trække sig.

Ofte ses også, at teams ikke har styr på deres cap table, licensaftaler eller medarbejderaktier, hvilket hurtigt vækker bekymring om potentielle juridiske tvister.

Selvom due diligence kan virke som en administrativ byrde, bør det ses som en mulighed for at vise virksomhedens robusthed og professionalisme.

Virksomheder, der forbereder sig grundigt, udarbejder dataroom i god tid, indhenter nødvendige dokumenter og forstår kravene fra investorer, opnår ofte en meget mere gnidningsfri forhandling og øger sandsynligheden for, at investoren får tillid til teamet og vælger at investere. En proaktiv tilgang til due diligence-processen sender et klart signal om, at virksomheden er klar til at tage næste skridt – både kommercielt og organisatorisk.

Urealistiske værdiansættelser og forventninger

En af de mest udbredte fejl blandt saas-scale-ups i forhandlingsfasen er at have en urealistisk værdiansættelse af virksomheden og uforholdsmæssigt høje forventninger til både pris og vilkår. Mange founders overvurderer deres markedsposition, vækstpotentiale eller teknologiens unikke karakter, hvilket kan føre til urealistiske prisforventninger, der skræmmer potentielle investorer væk.

Investorer fremhæver ofte, at en for høj værdiansættelse ikke blot kan blokere for en aftale, men også skabe mistillid, da det kan tolkes som manglende forretningsforståelse eller modenhed.

Det er derfor afgørende, at scale-ups baserer deres værdiansættelse på veldokumenterede nøgletal, realistiske sammenligninger og en ærlig vurdering af deres traction og risikoprofil. Ved at balancere ambition med realisme og være åbne for dialog om værdiansættelsen, øger virksomhederne chancen for at lande en aftale, der både tilgodeser deres vækstplaner og investorernes afkastkrav.

For lav transparens om udfordringer og risici

Et gennemgående problem, som flere investorer peger på, er, at mange saas-scale-ups ikke er tilstrækkeligt åbne om de udfordringer og risici, virksomheden står overfor. Det kan for eksempel dreje sig om tekniske gæld, afhængighed af enkelte nøglekunder eller usikkerheder forbundet med compliance i forskellige markeder.

Når ledelsen forsøger at skjule eller nedtone de potentielle faldgruber, kan det hurtigt skabe mistillid i forhandlingsfasen og i værste fald føre til, at investoren helt trækker sig. Investorer er fuldt ud klar over, at ingen vækstvirksomhed er uden problemer, og de forventer derfor en ærlig og nuanceret dialog om de udfordringer, der eksisterer – både internt i organisationen og eksternt på markedet.

Hvis scale-up’ens ledelse i stedet vælger at male et alt for rosenrødt billede, risikerer de, at investorerne oplever overraskelser senere i processen, hvilket ofte fører til mere aggressive terms, lavere værdiansættelser eller tab af troværdighed.

Den bedste tilgang er derfor at lægge alle kort på bordet og vise, at man har identificeret og arbejder aktivt med at håndtere de konkrete risici.

Du kan læse meget mere om Vi bygger og skalerer B2B SaaS-platforme her.

Det kan eksempelvis styrke forhandlingspositionen, hvis man kan dokumentere, hvordan man har adresseret tidligere churn-problemer, eller hvis man har en klar plan for, hvordan teknisk gæld skal nedbringes. Transparens omkring udfordringer bliver i sidste ende set som et tegn på modenhed og ledelsesmæssig styrke, og det øger chancerne for at tiltrække de rigtige investorer, der kan hjælpe virksomheden videre på rejsen.

Undervurdering af betydningen af “terms”

En af de mest oversete fælder i forhandlingsfasen er, at mange scale-ups undervurderer betydningen af de juridiske og økonomiske vilkår – de såkaldte “terms” – i investeringsaftalen. Fokus ender ofte ensidigt på værdiansættelse og investeringsbeløb, mens detaljerne i vilkårene får for lidt opmærksomhed.

Det kan have store konsekvenser senere, da selv små formuleringer i f.eks. likvidationspræferencer, antidilution-klausuler eller bestyrelsesrettigheder kan få afgørende betydning for ejerstruktur, kontrol og muligheder for fremtidige investeringer.

Mange founders oplever først implikationerne af uklare eller skæve terms, når de står over for nye investeringsrunder eller exit-scenarier. Derfor er det afgørende at søge rådgivning og sikre, at man forstår alle elementer i aftalen – ikke kun de mest synlige tal og procenter.

Fejl i kommunikation og relation til investorer

En af de største faldgruber, investorer fremhæver blandt saas-scale-ups i forhandlingsfasen, er fejl i kommunikationen og manglende opbygning af en tillidsfuld relation til investorerne. Mange founders fokuserer udelukkende på de økonomiske aspekter og glemmer, at investeringsprocessen i lige så høj grad handler om mennesker som om tal.

Investorer oplever ofte, at founders enten er for lukkede eller for defensive i deres kommunikation, hvilket skaber usikkerhed om både virksomhedens nuværende situation og ledelsens evne til at håndtere fremtidige udfordringer.

En klassisk fejl er at oversælge virksomhedens potentiale uden at lytte ordentligt til investorernes spørgsmål eller bekymringer, hvilket kan opfattes som uærligt eller uprofessionelt. Samtidig ser investorer ofte, at founders ikke formår at etablere en løbende, åben dialog, hvor både fremskridt og udfordringer deles ærligt.

Du kan læse meget mere om SaaS-investorer med operator-DNA her.

Dette kan føre til mistillid, og i værste fald, at investoren trækker sig ud af forhandlingerne. Endelig undervurderer mange scale-ups betydningen af at forstå investorernes motiv og investeringsstrategi.

Hvis man ikke aktivt forsøger at forstå, hvilke kriterier og prioriteter investoren har, kan kommunikationen hurtigt komme til at virke ensidig eller irrelevant. En stærk relation er ikke kun et spørgsmål om at “sælge” sin virksomhed, men om at etablere et partnerskab, hvor begge parter føler sig hørt og respekteret. Investorerne peger derfor på, at founders med fordel kan investere tid i at opbygge tillid gennem gennemsigtighed, lydhørhed og kontinuerlig dialog, frem for kun at fokusere på at få handlen i hus.

Ignorering af post-investment samarbejde

En af de mest oversete fejl, som mange saas-scale-ups begår i forhandlingsfasen, er at nedprioritere eller helt ignorere betydningen af det fremtidige samarbejde med investorerne efter investeringen er gennemført. Ofte ligger al fokus på at få lukket investeringsrunden og forhandle de bedst mulige vilkår, men det kan være fatalt ikke at tænke langsigtet på relationen og samarbejdet, der følger bagefter.

Investorer er sjældent blot pengekasser – de kan bidrage med værdifuld indsigt, netværk og erfaring, der kan være afgørende for virksomhedens videre vækst.

Når scale-ups ikke indtænker og afstemmer forventninger til post-investment samarbejdet under forhandlingerne, risikerer de at skabe grobund for misforståelser, utilfredshed og tabte muligheder på sigt.

Det er essentielt at tale åbent om, hvordan samarbejdet skal foregå, hvilken form for rapportering og kommunikation der forventes, og hvordan man sammen håndterer udfordringer eller vigtige strategiske beslutninger. Ignoreres dette, kan det føre til, at både founder-teamet og investorerne arbejder i hver sin retning, hvilket kan bremse momentum og i værste fald skade virksomhedens udvikling.

Mange investorer oplever, at de scale-ups, de har investeret i, ikke udnytter deres ressourcer optimalt, simpelthen fordi der aldrig blev sat rammer for et frugtbart partnerskab. Derfor bør scale-ups allerede i forhandlingsfasen tage initiativ til at definere og forventningsafstemme samarbejdsformen, så begge parter arbejder mod det samme mål og får maksimalt udbytte af partnerskabet efter investeringen.